本報記者 袁傳璽

　　白酒行業(yè)的深度調整,，不僅對酒企提出挑戰(zhàn)，也對渠道商提出了新要求,，白酒渠道商迎來新一輪洗牌。未來,，在存量市場競爭環(huán)境下,，白酒大商（區(qū)域總代）能否抓住發(fā)展新機遇、做大做強,，成為整個行業(yè)熱議的話題,。

　　在一線銷售人員看來，白酒行業(yè)對經(jīng)銷商的要求越來越高,，不僅對資金實力有要求,，對營銷思路、隊伍管理,、終端掌控和服務也提出了很高的要求,。

　　經(jīng)銷商要懂品牌

　　當下，中國白酒行業(yè)正在經(jīng)歷由量到質的轉變,，很多消費者不再熱衷于“喝出多少空瓶子”,，而是更加重視酒水品質，“喝少點,、喝好點”成為較為普遍的大眾消費心理,。整體來看，白酒行業(yè)消費升級新趨勢沒有變化,，但白酒的市場環(huán)境正在發(fā)生變化,。在“變”與“不變”的過程中，對酒商來說,，選好品牌雖然很重要,，但自身也要具備闖蕩“白酒新世界”的能力。

　　曾經(jīng)服務過全球烈酒巨頭多年的波士頓咨詢公司（BCG）董事總經(jīng)理,、全球合伙人丁佳川曾為一個白酒項目花費了7年時間,，但最終放棄，原因是做白酒太復雜,、看不清,。

　　丁佳川對于白酒行業(yè)已經(jīng)有了深刻的認知?！白霭拙剖紫纫獔猿珠L期主義,，這個是核心挑戰(zhàn)，而現(xiàn)在我們服務的國內三至五家白酒頭部企業(yè),，80%的項目是做品牌,?！?/p>

　　“現(xiàn)在要求經(jīng)銷商懂得品牌，懂得講品牌故事,，將品牌告訴消費者,。”丁佳川表示,。

　　在山東飲魯商務服務有限公司總經(jīng)理岳全力看來,，白酒的購買渠道正在發(fā)生變化，過去購酒的主要途徑是超市和批發(fā)市場,，現(xiàn)在大家更注重有品牌的煙酒店以及有當?shù)刭Y源的連鎖品牌店,。

　　岳全力表示，公司下一步將重點做高端煙酒店的直接運營,，減少二批,、大批發(fā)的環(huán)節(jié)，減少鏈條來做利潤,，增加服務,。

　　在河南文萃實業(yè)有限公司董事長仝偉看來：“現(xiàn)在，商家越來越重視品牌建設,、渠道建設,、消費者培育，越來越重視和廠商的結合,。而在銷售端,，我們不只關注營收和利潤，還要關注開瓶率,?！?/p>

　　可以說，當下的經(jīng)銷商如果僅扮演貿易商的角色,，終將被這個時代所淘汰,。因此，酒企對經(jīng)銷商的選擇門檻也進一步提高,。

　　“從商家角度來看,，現(xiàn)在做商貿公司的門檻越來越高，一方面資金要求越來越高,，另一方面貿易商要具備營銷思路,、隊伍管理能力，包括在終端的掌控和服務能力,?！备逢柺袧鷮幋髷?shù)據(jù)中心商貿有限公司董事長李雙行表示。

　　學習能力愈發(fā)重要

　　與此同時，隨著消費環(huán)境,、市場結構,、產(chǎn)業(yè)結構等諸多方面飛速變化，酒業(yè)格局也正發(fā)生巨大轉變,。在消費升級的大背景下,，白酒正在進入品牌、品類,、市場等多方面,、全方位的競爭新階段。

　　在此背景下,，白酒大商也面臨著多重困境。首先,，由于消費場景的變化導致零售占比提高,，零售占比的提高使得酒商需要面臨更加激烈的市場競爭，同時需要應對消費者需求的變化,，如何滿足消費者的即時性需求成為酒商需要解決的重要問題,。

　　其次，經(jīng)銷體系過長,，存在效率損失,。在白酒的發(fā)展歷史過程中形成了較長的經(jīng)銷鏈條，從出廠到終端需要經(jīng)歷多個流轉環(huán)節(jié),，這導致了層層加價,。不僅使得消費者的即時性需求難以得到滿足，還可能損害品牌形象,，影響客戶體驗,，導致客戶黏性下降。

　　最后,，在當前的白酒市場中,，具有較強影響力和口碑的品牌不多，同時,，由于部分品牌的產(chǎn)品真?zhèn)坞y以辨別,，消費者在購買過程中可能會遇到假冒偽劣產(chǎn)品，這給消費者帶來了經(jīng)濟損失和健康風險,。

　　對于目前白酒市場的復雜環(huán)境,，李雙行表示，經(jīng)銷商要增強三方面的能力,，一是轉化能力,，將酒企賦能轉化為生產(chǎn)力和銷售力。二是掌控能力，需要將資金,、隊伍和客戶團隊管理好,，經(jīng)營好。三是操盤能力,，圍繞著社群,、社區(qū)和私域化營銷需要操好盤、做到位,。

　　而據(jù)《證券日報》記者了解,，大商模式是白酒的主要模式，在賣方市場,，代理品牌力強的白酒品牌,，會讓經(jīng)銷商獲得較好收益。如今,，白酒行業(yè)進入存量化競爭階段,，消費者的消費習慣也在發(fā)生變化，對渠道商和酒企而言都是一種全新的挑戰(zhàn),，因此學習能力顯得尤為重要,。

　　在棗莊市市中區(qū)同鑫酒水經(jīng)營部總經(jīng)理吳曉東看來，提高學習能力是經(jīng)銷商的主要任務,，因為白酒行業(yè)這幾年變化太快,，經(jīng)銷商必須具備與時俱進的能力，否則或將面臨淘汰,。

　　“今年集團公司給的目標是做到8000萬元到1億元,。”在李雙行看來,，公司今年按照網(wǎng)絡化管理,，精細化運作，在阜陽市場底盤產(chǎn)品的覆蓋率達到80%,，核心客戶的覆蓋率已經(jīng)做到近四百家,。“以前做得比較粗放一點,，現(xiàn)在在底盤產(chǎn)品的運作上更講究精耕細作,。”

　　丁佳川則表示,，企業(yè)應建立專業(yè)的品牌,、專業(yè)的經(jīng)銷商，并且加強品牌與經(jīng)銷商的關系,。因為專業(yè)的經(jīng)銷商不僅有好的客戶資源,，零售運維能力,，也有好的營銷一體思維。同時,，經(jīng)銷商應加強未來團隊建設,，這將是未來三年到五年很多經(jīng)銷商要做的重要事情，也會成為未來白酒經(jīng)銷商基業(yè)長青的核心要點,。